2019-11-14 삼성 코엑스에서 Startup Factory Conference가 열렸다 Startup Factory이전에 NAVER DEVIEW2019를 다녀왔지만 신청은 Startup Factory이 먼저였기 때문에, 사실상 이 컨퍼런스가 나의 생의 첫 컨퍼런스이기도 하였다. Startup Factory는 TECH라는 머리말이 붙어있지만, 사실 주제를 보았을 땐 기술을 다룬다기보다는 어떻게 하면 기술을 시장에 적용시킬까 와 같은 많은 스타트업들의 고민을 담은 컨퍼런스였다. 때문에 대부분의 참가자들이 실제로 창업을 앞두고 있거나, 관심이 있는 사람이 많았다. 나는 창업에 관심이 있는 편은 아니었지만 비즈니스와 시장 상황에 관심이 많았기 때문에 컨퍼런스에 참가하게 되었다. 창업을 하며 실제로 비즈니스를 겪은 분들의 이야기는 생각보다 많은 인사이트를 남겨주어 이렇게 포스팅을 작성하게 되었다. 이번 포스팅도 지난번 DEVIEW2019 포스팅의 형식과 같이 기억에 남는 세션들을 위주로 포스팅하겠다.
먼저 본격적인 이야기에 앞서서 설명할 개념이 있다. 아마 창업이나 비즈니스에 관심이 있는 사람이라면 한번 쯤 들어보았을지 모르겠다.
B2B : Business to Business, 기업 대 기업은 기업과 기업 사이의 거래를 기반으로 한 비즈니스 모델을 의미한다. B2B와 반대되는 개념으로는 하나의 기업이 다수의 개인을 상대하는 B2C가 있다. 기업이 필요로 하는 장비, 재료나 공사 입찰 같은 것들이 B2B의 예가 된다.
B2C : Business to Customer, B2C는 기업과 고객간 서비스로 자주 비교되는 개념으로는 B2B가 있다. 이의 예로는 옥션, G마켓 등이 있다.
쭈쭈바 가격은 왜 동네마다 다를까? : B2B와 B2C 세일즈 방법은 왜 달라야 할까?
우리나라는 가격의 편차가 크지 않은 편이지만, 해외여행을 자주 다니는 사람이라면 많이 느낄만한 것 중 하나가 동네마다 같은 상품의 가격이 많이 차이 난다는 것이다. 특히 몽골을 들렸을 때 그 차이가 심하게 컸는데, 크게는 같은 물건이 3배까지 차이가 나기도 했다. 물론 도시가 아닌 외진 곳이라면 배송비와 같은 것을 고려할 수 있지만, 도시와 도시 사이에서도 그 가격 차이의 간격은 줄어들지 않는 경우가 많았다. "쭈쭈바 가격은 왜 동네마다 다를까?" 세션은 이러한 의문으로 이야기를 시작한다.
가격은 항상 수요와 공급법칙을 따르는가?
시장을 분석할 때 수요와 공급의 법칙은 꼬리표처럼 따라온다. 흔히 시장의 수요가 많은데 공급이 부족한 경우에는 가격이 올라가고, 수요는 없는데 공급이 넘칠 때는 가격이 내려간다. 하지만 이는 절대적이지 않다. 좀 더 미시적으로 생각해본다면, 제품이 사용하는 사람에게 얼마만큼의 효용가치가 있는지에 따라서 가격이 달라진다. 즉, 같은 시기의 같은 시기의 제품이지만 클라이언트에 따라서 가격이 달라질 수 있다는 말이다.
고객사마다 가격이 달라지는 것에 대하여
하지만 이렇게 세일즈를 하다보면 같은 시기의 같은 제품이지만 고객사마다 가격이 달라지게 되는 일이 벌어진다. 예를 들어 어떤 회사에서 업무 자동화 툴을 만들어서 A사와 B사에 판매했다고 치자. 그런데 위에서 언급했듯 가격은 클라이언트에게 얼마만큼의 효용가치가 있느냐에 따라 정해지기 때문에, A사와 B사의 가격이 다르게 측정되는 경우가 있다. 이를테면 A사에게 100$에 판 제품을 B사에게 200$에 팔게 된 것이다. 의외로 이러한 문제는 빈번하게 일어나며, 많은 창업가들이 이러한 문제에 관하여 고민한다. 이러한 질문에 강연자 님은 답변을 해주셨는데, 결론부터 이야기하자면 "문제없다."였다. 물론 클라이언트가 제품 판매의 모든 프로세스를 알지 못하도록 하거나, 제품을 구매하는 회사마다 support가 다르다거나 하는 안전장치는 필요하지만, 설사 A사와 B사가 직접적으로 만나 가격비교를 하게 되더라도 큰 문제가 발생하지는 않는다.
또한 회사가 쓰고 싶어하는 금액이 정해져 있는 경우가 많다. 회사마다 회계연도가 다르고, 회계연도가 되었을 때 software를 사는 회사가 있고, 회계연도가 끝나갈 때 남은 돈을 털듯 software를 구매하는 경우가 있다. 그 시기를 맞추는 skill이 필요하다.
가격의 책정과 계약에 있어서 사용자와 의사결정권자, 시스템 관리자, 구매 담장자의 니즈가 확연히 다른 것을 알 수 있다. 최근 나의 프로젝트에 도움을 주고 계시는 멘토님 같은 경우에도 회사에서 IntelliJ를 사용하고 싶지만, 내부에 software 구매 절차가 워낙 까다로워 현재 STS를 사용하고 계시다고 말씀해 주셨다. 이러한 경우 앞선 선례가 있다면 편하게 사용할 수 있지만 그렇지 않다면 '왜 그것이 필요하냐'부터 시작해서 지나쳐야 할 절차가 수도 없이 많아서 엄두가 안 난다고 하실 정도였다.(금융권이라 더 그럴 수도 있다.)
이와 같이 아무리 사용자가 제품을 구매하고 싶어 하더라도 내부적으로 그것을 구매하기 위한 절차가 너무나도 까다로운 경우가 많다. 이럴 경우, 사용자가 의사결정권자와 시스템 관리자에게 어필하는 것을 적극적으로 도와 계약을 성사시킬 필요가 있다.
판매 채널
국내의 스타트 업들은 해외의 리셀러들을 만나면 그들이 적극적으로 우리의 제품을 홍보해줄 것이라는 기대를 한다. 하지만 우리의 제품은 그들이 가지고 있는 수많은 제품 중 하나이다. 때문에 초기에는 해외 리셀러가 크게 도움이 되지 않는 경우가 많다.
겁먹지 않고 세일즈를 하는 것이 중요하다. 학연, 지연으로 세일즈를 하는 것 역시 하나의 방법이다. 그것을 나쁘게 생각할 필요는 없다. 다만 그렇게 세일즈를 한다고 해도, 잘 될 거라는 기대는 하지 않는 것이 좋다. 강연자 님 역시, 구글과 네이버를 거쳤지만, 실제로 본인이 자신이 다닌 회사에 제품을 세일즈 하려고 할 때, 그것이 크게 도움이 되지 않는다는 것을 깨달았다고 한다. 왜냐하면 그 기업 안에서 자신이 가졌던 커뮤니티는 정말 극 소수이고, 그렇기 때문에 B2B에서는 크게 영향력을 끼치지 못하는 것 같다고 덧붙이셨다.
모든 고객이 VIP는 아니다. 하지만 모든 고객이 VIP라고 느끼도록 하는 것은 중요하다. 다음 version 기능 개발을 할 때 유저의 request를 투명하게 이루어지고, 내가 제한한 기능이 그 제품에 적용되거나와 같은 것들. 즉 직접적으로 자신의 의견이 반영되는 것을 고객이 느낄 때 고객은 자신이 대접받고 있다고 느끼게 된다. 또한 클라이언트 입장에서 대표와의 직접적인 컨택은 자신이 대우받고 있다고 느끼는 데에 많은 도움을 준다. 고객 입장에서 sales맨과 대표에게서 받은 메일을 받는 것은 엄연히 차이가 있다.
세일즈를 하면서 국제적인 정세와 같은 것들이 영향을 끼칠까 걱정하는 경우가 있다. 하지만 한번 생각해보자. 혹시 Jetbrain(IntelliJ와 Kotlin 언어를 개발한 회사)이 어느 나라의 기업인지 알고 있는가? 어렴풋이 미국 기업이 아닐까 생각했던 Jetbrains는 체코 회사이다. 아이폰이 중국에서 제조된다고 하여서, 나이키 운동화가 필리핀에서 만들어진다고 해서, 그것들이 중국이나 필리핀 거라고 생각하지 않는 것처럼, 세일즈를 하며 그 나라의 특성을 이해할 필요는 있지만, 두려워할 필요는 없다.
잠재 고객사를 발견하고 접근
잠재 고객사를 발견하는 것은 매우 중요하다. 다양한 매체들을 적극 활용하고 접근하는 것이 무엇보다 중요하다. 예를 들면, 신문을 보며 특정 고객사를 타기팅하거나 ("요즘 이 회사의 ceo가 이런 고민을 하더라." "A와 B라는 회사가 협업을 하더라."와 같은) Facebook linked in을 이용할 수도 있다. 하지만 무엇보다 중요한 것이 있는데, 클라이언트에게 다가갈 때 "우리 제품 사세요."의 방식은 안된다는 것이다. 올바른 접근 방식은 "너희의 성공을 우리가 돕겠다."라는 방식이다.
강연자님은 그 예로 마이크로소프트에 컨택했던 이야기를 해주셨다. 처음 시애틀에 방문하였을 때부터 계약이 체결되기까지 1년이라는 긴 시간이 걸렸다고 한다. 그 기간 동안 마이크로소프트는 계속해서 서비스를 무료로 제공받기를 원했다고 한다. 판매자 입장에서 1년가까지 제품을 무료로 제공한다는 것은 금전적으로 손해가 발생하는 일이었다. 하지만 계약이 체결된 이 후 나중에 알고 보니, 그 긴 시간 동안 마이크로소프트 내부에서 해당 서비스에 관한 교류가 이루어졌고, 내부 밋업을 통해 다양한 팀들에 서비스가 서서히 전파되었다고 한다. 그리고 결국 2019 10월에 이르러 계약 체결이 성사되었다고 한다.
예전에 들었던 한 이야기가 떠올랐다. 나보다 한세대 이전 취업전선에 뛰어들었던 선배님이었는데, 모회사에 1년간 무료로 일해주며 그곳에서 일을 배우고 신뢰를 쌓았던 이야기를 들은 적 있었다. 세일즈도 이와 비슷한 것 같다. 기업 고객은 long term을 보아야 하고, 그곳에 가치를 투자하는 것을 아까워하지 말아야한다.
대학원생에서 기술 창업가로 변화
최근 취업을 하지 않고 창업을 하는 대학(원) 생들이 늘어나고 있다. 정부에서 적극적으로 창업을 권장하고 있기도 하고, 그만큼 스타트업이라는 새로운 키워드가 등장하며 창업의 문턱을 많이 낮추어가고 있다. 이 세션은 이러한 사회 초년생 기술 창업자들에게 필요한 이야기들이 많이 담긴 세션이었다.
자본금
가장 먼저 다룬 주제는 자본금에 관한 이야기였다. 자본금은 곧 기여도이자 책임감의 망이다. 내놓을 수 있는 만큼 자본금을 내고 그만큼 지분을 가지는 것이 옳다. 그리고 자본금이 떨어질 때까지 프로젝트 수주가 없다면 깔끔하게 헤어지는 것이 좋다. 즉 자본금은 "언제까지 이 시도를 할까?"의 기준이 되어주는 기준점인 것이다. 자본금은 계속해서 줄어들 것이다. 그럴 때 버티지 말고 잡다한 개발 용역을 해야 한다. 그렇게 버티면서 계속해서 방향성을 찾아야 한다.
초기 창업자가 오류를 범하는 것 중 하나가, 자신이 가진 아이디어를 다른 곳에 가서 이야기하지 않는 것이다. "내 아이디어를 가로채면 어떡하지?"와 같은 두려움 때문이다. 하지만 우리가 책상 앞에서 생각하던 아이디어는 절대 잘 안된다. 초기 아이디어가 보통 끝가지 가는 경우는 없고, 두세 번 수정을 거쳐야 안정이 된다. 그러므로 최대한 공유하고 아이디어를 구체화시키고 시장의 수요가 파악되면 투자를 받을 시기가 오는 것이다. 때문에 멋있는 것보다는 시장에 먹히는 것을, 하고 싶은 것보다는 잘하는 것을 선택해야 한다.
팀 관리
초기 멤버가 끝까지 갈거라 생각하지 말자. 창업을 하다 보면 초기 멤버가 이탈하는 일이 생긴다. 그럴 때 새롭게 인원을 충원해야 하는데, 어떤 사람을 뽑아야 할지 감이 안 잡히는 경우가 있다. 누구나 처음부터 모든 것을 잘해줄 팀원을 원하지만, 그런 사람은 드물다. 생각보다 처음에 열정만 보고 뽑았는데 1년 정도 가르쳐주다 보면 진짜 괜찮아지는 경우가 많고, 그렇기 때문에 현재의 가치보다 오래 함께할 미래의 가치를 보고 뽑는 것이 좋다.
경쟁사
경쟁사를 뽑으라고 한다면 같은 시장에 나와있는 글로벌 기업들이 눈에 띌 것이다. 직접 제품을 런칭할때는 경쟁사가 될 수도 있지만, 그러한 글로벌 기업들에겐 스타트업을 밟고 앞으로 나가야겠다는 생각을 가지고 있지 않을뿐더러, 오히려 단기적으로는 거대한 기업보다는 우리와 비슷한 것을 하고 있는 중소규모의 경쟁사들은 우리 아이디어를 copy 할 수 있으니 예의주시 해야 한다. 오히려 큰 기업들과는 협력관계를 유지하는 것이 좋다.
엔지니어 출신 대표가 투자자와 숫자로 이야기하기
마지막으로 소개하고 싶은 세션은 데이터에 관한 창업 이야기이다. 머신러닝을 하다 보면 데이터를 학습시켜야 하는 경우가 찾아온다. 그런 때에 생각보다 양질의 데이터를 구하기 어려움이 있는데, 이러한 데이터를 구하고 양질의 데이터로 다듬어주는 서비스를 하는 기업이었다.
데이터를 보다 보면 데이터를 조작하고 싶은 유혹이 자꾸만 온다고 한다. "어차피 우리 회사의 log를 일일이 확인해 볼 것도 아니고 조금만 조작하면 그래프가 이뻐질 것 같은데..."와 같은 유혹을 이겨내는 것은 데이터를 보는 사람들의 숙명과도 같다. 하지만 이때 유혹에 넘어가면 다시는 돌아올 수 없는 강을 건너게 된다. 데이터를 조작하는 것은 해선 안 되는 일이지만, 같은 데이터를 보게 좋게 만들 수는 있다. 예를 들어 "주 단위로 그래프를 그리자니 너무 편차가 크고, 연단위로 그리자니 그래프가 너무 루즈해지고, 이럴 때 분기 단위로 그래프를 그렸더니 그래프 곡선이 아름답더라"와 같은 것이다. 같은 데이터이지만 그것을 보여주는 것은 나름인 것이다.
또한 어느 정도 감성에 호소하는 것이 중요하다. 오른쪽 이미지와 같이 차트를 보여주는 것에 누가 마음이 흔들릴까. 아마 왼쪽과 같은 이미지 유형의 고객사 리스트를 많이 보았을 것이다. 한눈에 봐도 시각적이고, 무엇을 이야기하고 싶어 하는지 알 수 있다.
투자
각 세션은 세션마다 하나의 주제를 깊이 있게 다뤘었다. 해당 세션에서는 그 주제가 바로 투자였다. 투자는 창업을 함에 있어서 가장 중요한 부분을 차지하는 것 중에 하나이다. 대부분의 스타트업 9개월 이상이 되면 재무상태에 리스크가 발생한다. 그래서 가급적 1년 정도의 운영자금이 있을 때 후속 투자를 받는 것이 현명하다. (안되면 빨리 접을 수 있다.)
모두가 만족스러운 협상은 존재하지 않는다. 무엇을 내어주고 무엇을 얻을 가에 관한 것이 협상이다. 그러므로 협상에 들어가기 이전에 무엇을 지킬 것인지 먼저 결정하고, 살을 내어주고 뼈를 얻는다면 성공한 협상이라 볼 수 있다. 시간은 스타트업 편이 아니라 투자사 편이기 때문에 일정관리를 소홀히 해선 안된다. 실제로 계약 단계에서 투자가 틀어지는 경우도 많고, IR보다 계약서 검토가 더 어렵다. 계약서 검토는 생각보다 많은 시간이 소모되기 때문에 IR시점과 동시에 진행해야 한다. 계약서가 제때 이루어지지 않으면 계약의 주도권은 투자사로 넘어가게 된다. 투자사는 대부분 법무팀이 따로 있기 때문에 많이 불리해지게 된다.
마치며
IT직군에 들어오기 전의 나는 디자이너였다. 자기 작품을 PR 할 줄 알아야 하고, 그렇기 때문에 여러 가지 의미부여와 말솜씨가 중요했다. 하지만 아무리 나의 작품에 다양한 가치를 부여하더라도 그것을 전혀 관심 없는 사람에게 어떻게 설명해야 할지는 늘 숙제로 남아있었다. 그것은 IT 직군으로 전공을 바꾸면서도 예외는 아니었다. 비교적 기술직이기에 비즈니스와는 조금 거리를 두게 되었지만, 그럼에도 여전히 비즈니스는 다른 세계의 이야기는 아니었다. 실제로 사회에서 부딪쳐야 할 문제이고, 꼭 창업을 하는 것이 아니더라도 비즈니스 기술을 많은 부분에서 요구되었다. 그런 의미에서 이번 컨퍼런스는 그러한 비즈니스에 관한 많은 인사이트를 얻게 되었다. 팀을 유지하고 확장은 어떻게 해야 하는지, 자본은 어떻게 관리해야 하는지와 같은 이야기를 실제 현업에서 피부로 느낀 분들에게 듣는 경험은 정말 유익했다. 이 시대는 융합형 인재를 선호한다. 디자인을 할 줄 아는 기획자, 개발을 하는 디자이너, 비즈니스를 이해하는 개발자 등등 대부분의 업무가 팀 단위로 이루어지는 지금의 세대에서는 한 사람이 다른 분야의 지식을 갖고 있거나 이해하고 프로젝트에 참가할 수 있다는 것은 큰 도움이 된다. 바쁜 시간에 짬을 내어 컨퍼런스를 다녀왔지만, 투자한 시간보다 많은 것을 얻은 시간이었던 것 같다.
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